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El eCommerce entre empresas ha dado un salto de gigante a raíz de las dificultades generadas por el Covid-19. Desde el inicio de la pandemia, las relaciones comerciales online han aumentado de manera sustancial, tal cómo han publicado múltiples medios de comunicación desde inicios de año, cuando el Covid se propagó por todo el mundo.
Pero sin ferias presenciales a la vista, la cancelación de eventos y la desorientación comercial de las empresas han provocado la necesidad de un giro en la forma de conseguir los resultados de ventas previstos para este año y los próximos. Aquí es donde entra de lleno el marketing digital y el eCommerce entre empresas.
¿Se puede vender sin reuniones presenciales?
Cuando se imponía el encuentro presencial en la anterior normalidad , mediante reuniones de ventas y negociaciones, se hacia impensable que ese proceso pudiera hacerse a distancia, especialmente porque el comprador deseaba y necesitaba ese contacto personal. Con la actual “normalidad”, ambas partes comparten la misma necesidad de seguridad y agilidad en sus gestiones de compra/venta. Porque ahora el comprador está más interesado en obtener la misma información y ventajas a distancia que el propio vendedor.
Según una encuesta de la consultora McKinsey & Company, con el impacto del Covid-19, la preferencia de las compras digitales eran el doble de preferentes en relación a las compras presenciales, priorizando los métodos de pedido digital de autoservicio.
Por lo tanto, el secreto para mantener el tipo comercialmente hablando, depende de las estrategias y las herramientas que pongamos a la disposición de nuestros clientes potenciales. Si bien es cierto que el mismo estudio afirmaba también que el 50% de las compras B2B se habían postergado, ello representa una oportunidad para aquellas empresas que desarrollen una estrategia digital propia con la que captar nuevos mercados a costa de la competencia.
Lo realmente destacable es que el 65% de los responsables que respondieron la encuesta, afirmaron que el nuevo modelo de venta a distancia era tan o más efectivo que el anterior modelo, por lo que muchos de ellos afirmaron que se mantendría después de la pandemia. En consecuencia, quienes apostaran por el eCommerce entre empresas durante la pandemia, no deberian rectificar necesariamente a posteriori.
Consejos prácticos para resistir y crecer con en la nueva normalidad
La revista Harvard Business Review publicó recientemente una serie de consejos sobre como continuar cerrando tratos comerciales durante la pandemia. Afirmaba este medio que las empresas que esperasen a que pasara la tormenta sin realizar cambios, llegarían demasiado tarde para posicionarse con una ventaja competitiva real.
Así pues, las recomendaciones principales pasarian por:
Aumentar la prospección de manera remota, incrementando la base de datos, pero incentivando al mismo tiempo, el contacto con el cliente real haciéndose partícipe de sus contenidos, publicaciones e intereses en general.
Asumir la prueba-error en los métodos de contacto comercial, puesto que el nuevo escenario es cambiante y desconocido. Hay que experimentar más que nunca sin temor a fallos o incertidumbre. Si antes se abrían más los correos electrónicos que en la actualidad y se obtenían más respuestas, ahora se deben probar los contactos en redes sociales. Hacer más y mejor email marketing, publicidad digital y probar nuevos métodos de captación de leads.
Analizar los clientes de nuestros clientes potenciales. El Covid-19 ha perjudicado de forma muy desigual al mercado y debemos priorizar las relaciones en aquellos clientes que tiene garantizado un mayor futuro y solvencia económica.
Reenfocar las ofertas on/offline, siendo más dinámicos, flexibles y pacientes con los clientes puesto que ahora, muy probablemente participaran más miembros de cada organización para decir cualquier compra.
¿Qué herramientas propone Advertis para alcanzar los objetivos en estos momentos?
Internet ya no es un espacio de exhibición. Es un canal 100% comercial para todas las empresas, ya sean de bienes o de servicios. El eCommerce entre empresas ya es una realidad y una tendencia indiscutible. Todos los productos pueden comercializarse en la red y las relaciones entre empresas pasaran sin duda por una estrategia de venta multicanal. Por ello, recomendamos que cualquier empresa debe:
- Disponer de tecnología de venta online, 24h. mediante plataforma propia o Marketplace.
- Ofrecer a su entorno un contacto online permanente, utilizando dispositivos móviles o desktop
- Activar la captación de leads o ventas mediante campañas en medios de comunicación especializados y redes sociales.
- Aumentar el tráfico en su sitio web, realizando un análisis de preferencia de contenidos y analizando a fondo el perfil de su cliente según los espacios del sitio web más consultados.
De este modo, cualquier empresa puede reenfocar su estrategia, dirigiéndola hacia nuevos horizontes aún por explorar en su camino comercial.
