Lectura: 5’
L’eCommerce entre empreses ha fet un salt de gegant arran de les dificultats generades pel Covid-19. Des de l’inici de la pandèmia, les relacions comercials online han augmentat de manera substancial, tan com han publicat múltiples mitjans de comunicació des d’inicis d’any, quan el Covid es va propagar per tot el món .
Però sense fires presencials a la vista, la cancel·lació d’esdeveniments i la desorientació comercial de les empreses han provocat la necessitat d’un gir en la manera d’aconseguir els resultats de vendes prevists enguany i els pròxims anys. Aquí és on entra de ple el màrqueting digital i l’eCommerce entre empreses.
Es pot vendre sense reunions presencials?
Quan a l’anterior normalitat s’imposava la trobada presencial, mitjançant reunions de vendes i negociacions, era impensable que aquest procés es pogués fer a distància, especialment perquè el comprador desitjava i necessitava aquest contacte personal. Amb l’actual “normalitat”, totes dues parts comparteixen la mateixa necessitat de seguretat i agilitat en les seves gestions de compra/venda. Perquè ara el comprador està més interessat a obtenir la mateixa informació i els avantatges de la distància que el propi venedor.
Segons una enquesta de la consultora McKinsey & Company, amb l’impacte del Covid-19, les compres digitals eren el doble de preferents en relació a les compres presencials, prioritzant els mètodes de comanda digital d’autoservei.
Per tant, el secret per a mantenir el tipus comercialment parlant, depèn de les estratègies i les eines digitals que posem a la disposició dels nostres clients potencials. Si bé és cert que el mateix estudi afirmava també que el 50% de les compres B2B s’havien ajornat, això representa una oportunitat per a aquelles empreses que desenvolupin una estratègia digital pròpia amb la qual captar nous mercats a càrrec de la competència.
El més destacable és que el 65% dels responsables que van respondre l’enquesta, van afirmar que el nou model de venda a distància era tan o més efectiu que l’anterior model, per la qual cosa molts d’ells van afirmar que es mantindria després de la pandèmia. Així doncs, que apostés per l’ecommerce entre empreses tenia poques possibilitats d’haver de fer-se enrere.
Consells pràctics per a resistir i créixer amb en la nova normalitat
La revista Harvard Business Review va publicar recentment una sèrie de consells sobre com continuar tancant tractes comercials durant la pandèmia. Afirmava aquest mitjà de comunicació que les empreses que esperessin que passés la tempesta sense realitzar canvis, arribarien massa tard per a posicionar-se amb un avantatge competitiu real.
Així doncs, les recomanacions principals pasarian per:
Augmentar la prospecció de manera remota, incrementant la base de dades, però incentivant al mateix temps, el contacte amb el client real fent-se partícip dels seus continguts, publicacions i interessos en general .
Assumir la prova-error en els mètodes de contacte comercial, ja que el nou escenari és canviant i desconegut. Cal experimentar més que mai sense por de la incertesa. Si abans s’obrien més els correus electrònics i s’obtenien més respostes, ara s’han de provar els contactes en xarxes socials. Fer més i millor email màrqueting, publicitat digital i provar nous mètodes de captació de leads.
Analitzar els clients dels nostres clients potencials. El Covid-19 ha perjudicat de forma molt desigual al mercat i hem de prioritzar les relacions en aquells clients que té garantit un major futur i solvència econòmica.
Reenfocar les ofertes on/offline, sent més dinàmics, flexibles i pacients amb els clients perquè ara, molt probablement participaven més membres de cada organització per a dir qualsevol compra.
Quines eines proposa Advertis per a aconseguir els objectius en aquests moments?
Internet ja no és un espai d’exhibició, és un canal 100% comercial per a totes les empreses, ja siguin de béns o serveis. L’eCommerce entre empreses ja és una realitat i una tendència indiscutible. Tots els productes poden comercialitzar-se en la xarxa i les relacions entre empreses passessin sens dubte per una estratègia de venda multicanal. Per això, recomanem que qualsevol empresa deu:
- Disposar de tecnologia de venda online, 24h. mitjançant plataforma pròpia o Marketplace.
- Oferir al seu entorn un contacte online permanent, utilitzant dispositius mòbils o desktop
- Activar la captació de leads o vendes mitjançant campanyes de comunicació en mitjans i xarxes socials.
- Augmentar el trànsit en el seu lloc web, realitzant una anàlisi de preferència de continguts i analitzant a fons el perfil del seu client segons els espais del lloc web més consultats.
D’aquesta manera, qualsevol empresa pot reenfocar la seva estratègia, dirigint-la cap a nous horitzons encara per explorar en el seu camí comercial.
