L’èxit de la recent edició de la fira Hostelco-Alimentaria va posar en relleu la importància del contacte humà en les relacions comercials, però alhora, l’eCommerce ha esdevingut un canal imprescindible en l’estratègia de les empreses. Aquest va ser l’eix de la ponència que Xavier Folguera, CEO d’Advertis, va oferir als visitants de l’esdeveniment, àvids de coneixements i experiències de màrqueting digital.
Es van presentar diversos estudis que certifiquen la importància d’oferir solucions comercials i tenir estratègies digitals per elevar la percepció de la marca als clients, retenir-los i créixer comercialment. Tot això, no tan sols en l’àmbit del gran consum, sinó també a l’eCommerce B2B. Així doncs, segons estudis com el publicat per Gartner, s’havien de tenir molt en compte els nous hàbits dels compradors de les empreses, molts d’ells, de la generació mil·lenial (els nascuts a mitjans dels setanta fins a mitjans dels noranta). Una generació adaptada a l’entorn en línia i on s’afirmava que molts dels seus individus donen preferència al canal en línia per a la compra de productes.
Altres factors presentats a la ponència s’emmarquen en la importància de les relacions parasocials, és a dir, aquelles relacions socials d’individus que, en realitat, no es coneixen però que es vehiculen a través de les xarxes socials. Alguns estudis indiquen que, igual que succeeix en el gran consum i els influencers, les relacions entre compradors en línia professionals i líders empresaris actius a la xarxa també estan afectades per factors més emocionals del que seria lògic. En altres paraules, els compradors B2B poden comprar productes a la xarxa per raons que van molt més enllà de la lògica professional i decantar-se per productes no necessàriament més econòmics que altres o amb més avantatges tècnics. Segons un estudi de científics universitaris asiàtics, les marques professionals que són liderades per executius actius a la xarxa, produeixen un efecte més gran de fidelització que altres marques de la competència. I per si no fos poc l’efecte alterador d’Internet en les relacions comercials entre empreses, un altre factor dalta rellevància és lefecte que exerceixen els dispositius mòbils en les conductes dels individus. A través del concepte dels micromoments, presentat per Google fa set anys i tenint en compte un estudi nord-americà sobre el comportament dels usuaris de mòbil en centres comercials, es pot concloure que les empreses amb estratègies comercials en línia o amb eCommerce, poden aconseguir grans resultats en activitats firals que aquelles que no en tenen. A l’estudi es concloïa que els clients compren més quan utilitzen els mòbils i modifiquen els objectius de compra inicial. Així doncs, aquelles empreses que es presenten a certàmens firals amb propostes de venda en línia o captació de leads, poden provocar una major interacció amb els seus clients potencials, especialment si són millennials.
