El éxito de la reciente edición de la feria Hostelco-Alimentaria puso de relieve la importancia del contacto humano en las relaciones comerciales, pero al mismo tiempo, el eCommerce se ha convertido en un canal imprescindible en la estrategia de las empresas. Este fue el eje de la ponencia que Xavier Folguera, CEO de Advertis ofreció a los visitantes del evento, ávidos de conocimientos y experiencias de marketing digital.
Se presentaron diversos estudios que certifican la importancia de ofrecer soluciones comerciales y contar con estrategias digitales para elevar la percepción de la marca a los clientes, retenerlos y crecer comercialmente. Todo ello, no tan solo en el ámbito del gran consumo, sino también en el eCommerce B2B. Así pues, según estudios como el publicado por Gartner, se debían tener muy en cuenta los nuevos hábitos de los compradores de las empresas, muchos de ellos, de la generación milenial (los nacidos a mediados de los setenta hasta mediados de los noventa). Una generación adaptada al entorno online y donde se afirmaba que muchos de sus individuos dan preferencia al canal online para la compra de productos.
Otros factores presentados en la ponencia se enmarcan en la importancia de las relaciones parasociales, o sea, aquellas relaciones sociales de individuos que, en realidad, no se conocen pero que se vehiculan a través de las redes sociales. Algunos estudios indican que, al igual que sucede en el gran consumo y los influencers, las relaciones entre compradores online profesionales y líderes empresarios activos en la red también están afectadas por factores más emocionales de lo que sería lógico. En otras palabras, los compradores B2B pueden comprar productos en la red por razones que van mucho más allá de la lógica profesional y decantarse por productos no necesariamente más económicos que otros o con mayores ventajas técnicas. Según un estudio de científicos universitarios asiáticos, las marcas profesionales que son lideradas por ejecutivos activos en la red, producen un efecto mayor de fidelización que otras marcas de la competencia.Y por si no fuera poco el efecto alterador de Internet en las relaciones comerciales entre empresas, otro factor de alta relevancia es el efecto que ejercen los dispositivos móviles en las conductas de los individuos. A través del concepto de los micromomentos, presentado por Google hace siete años y teniendo en cuenta un estudio norteamericano sobre el comportamiento de los usuarios de móvil en centros comerciales, se puede concluir que las empresas con estrategias comerciales online o con eCommerce, pueden conseguir mayores resultados en actividades feriales que aquellas que no las tienen. En el estudio se concluía que los clientes compran más cuando utilizan sus móviles y modifican sus objetivos de compra inicial. Así pues, aquellas empresas que se presentan a certámenes feriales con propuestas de venta online o captación de leads, pueden provocar una mayor interacción con sus clientes potenciales, especialmente si son millennials.
