Debe ser nuestro objetivo final, llegar al cliente objetivo o buyer persona. Un elemento clave en nuestra estrategia de marketing como empresa. Sin embargo, para ello es preciso diseñar un buyer´s journey cara a seleccionar el mejor contenido y call to action donde cada una de usas fases lleve a la siguiente de una manera natural y exitosa pero, ¿cómo lograrlo?
En primer lugar debemos tener en cuenta dos conceptos básicos en nuestra estrategia de marketing. Por un lado el buyer persona, nuestro cliente objetivo. Aquel que por sus características sociales, económicas, geográficas o laborales, en definitiva, forma parte de nuestro público objetivo. Aquel al que queremos llegar, y que queremos que confíe en nuestro producto. Debemos conocerlo muy bien, saber sus gustos y necesidades para acertar no solo en el producto o servicio que le ofrecemos, sino también en cómo llegar a él y qué acciones debemos llevar a cabo. Y, en segundo lugar, el buyer´s journey. Un término clave en Inbound Marketing para referirnos al proceso de compra de un cliente. Es decir, el camino que recorre un cliente desde que detecta que tiene una necesidad, investiga las soluciones que tiene y finalmente se decide a la hora de adquirir un producto o servico.
Fases de buyer´s journey
- Fase de descubrimiento
Nuestro cliente descubre que tiene una carencia, una necesidad o un problema. Piensa cuál es realmente su problema y qué posibles soluciones podría llevar a cabo para solucionarlo. Las call to action empezarán ofrecerle una respuesta, para ello investigará por ejemplo en internet cuales son las mejores soluciones. Aún no va a realizar ningún proceso final de compra, ya que ni tan siquiera sabe qué necesita realmente y cuáles son las mejores respuestas a sus preguntas.
¿Qué podemos hacer para convencerle? Saber en líneas generales porque nuestro cliente puede buscar nuestros productos o servicios, ofrecerle posts o artículos relacionados, consejos iniciales… es decir una postura meramente informativa sin la pretensión de venderla nada (de momento).
- Fase de consideración
Nuestro buyer persona ya sabe qué problema tiene o qué necesidad. Saber qué soluciones tiene y empieza a considerarlas. Debe llegar a este paso del buyer´s journey de forma natural. En esta fase, debe analizar pros y contras de las soluciones que tiene sobre la mesa, nuestro objetivo (que nos compre o confíe en nuestros servicios) se encuentra cada vez más cerca pero ojo, aún no está del todo preparado para tomar una decisión personal.
Nuestra postura en este sentido, es mostrarnos como una empresa referente, profesional, de confianza, que sabe lo que él necesita. Ofrecerle herramientas, soluciones concretas, guías paso a paso… que le ayuden a convencerse definitivamente.
- Fase de decisión
Nuestro buyer persona ya saber al 90% qué necesita y cuáles de las soluciones que tiene encaja mejor con lo que busca y con sus posibilidades. Es la fase final, la de la compra. Debemos convencerle de que somos la mejor solución para satisfacer sus necesidades. Es recomendable una primera consulta gratuita, un descuento, una muestra de nuestro producto… ya será un contacto más comercial. Queremos que nos contrate. Y ese debe ser nuestro resultado final.
